Vender não corre no sangue de qualquer um, há aqueles que têm o tino para as transações comerciais. Sem dúvida que todos podem aprender a arte de vender, mas devemos considerar os que já possuem uma facilidade e desempenham com mais maestria a comercialização de produtos/serviços.
Sendo assim, considere que atualmente há ações que podem auxiliar e lapidar esses profissionais colaborando para um melhor desempenho. Dentre tantos instrumentos desenvolvidos, vamos falar do playbook de vendas. Confira!
O que é playbook de vendas?
O playbook é um documento com informações relevantes em que está formalizado de forma detalhada a execução das etapas de um processo, logo o playbook de vendas é um documento que guiará as ações do seu time comercial e da equipe de vendas, algo como um manual de instruções que tem o objetivo de facilitar o treinamento, avaliar o desempenho e corrigir o que está fora do contexto para vender mais e melhor gerando os resultados que você precisa.
Como criar um playbook de vendas?
Um playbook de vendas deve assegurar conteúdos de vários formatos e mídias. Instruem didaticamente os profissionais de vendas. Não podemos esquecer que deve passar por revisões constantes para estar atualizado.
Para criar um playbook de vendas alguns passos são fundamentais:
- precisa estar de acordo com o seu negócio,
- fácil entendimento e rápida leitura;
- constar as diretrizes e setores da empresa;
- ter um objetivo;
- mapear as etapas dos processos de vendas;
- entender e desobstruir os gaps de vendas;
- instituir estratégias e soluções de vendas;
- definir competências e funções dos colaboradores envolvidos;
- definir prazo para início e conclusão;
- atentar para as taxas de conversão e implementar;
- importante salientar a relação entre marketing e vendas para que haja entendimento claro e objetivo.
Um item que entendemos ser interessante para incluir nesse documento é a FAQ (Frequently Asked Questions) ou Perguntas frequentes. Incluir as principais dúvidas e questionamentos do time de vendas no playbook é a melhor forma de facilitar sua consulta, aperfeiçoar os processos e otimizar o tempo de todos os envolvidos.
Com o passar do tempo, esse item vai se tornando cada vez mais aprimorado, à medida que vai sendo utilizado pela equipe. Além disso, as dúvidas frequentes do time de vendas servirão de termômetro para análise e melhorias do documento.
O playbook de vendas leva ao crescimento e é de extrema importância para alavancar o progresso de uma empresa. E precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Os processos mudam rapidamente e é necessário se adequar. Crie versões para o playbook e, sempre que modificá-lo, atualize também a versão do mesmo.
Além do mais, faça reuniões frequentes com seu time para que você possa construir, juntos, esse documento tão importante para a empresa conseguir vender mais, melhor e ser cada vez mais referência na sua área. No final você terá um documento que consolida todas as informações que a equipe comercial precisa saber sobre a empresa e sobre o processo comercial.
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