A definição do público-alvo e persona da sua construtora ou incorporadora pode parecer uma tarefa difícil. Afinal, cada cliente possui diversos perfis, características e necessidades diferentes.
No entanto, existem algumas estratégias e perguntas-chave que irão te ajudar a realizar a definição desses elementos com muito mais objetividade e clareza.
E, neste artigo, você vai descobrir como fazer isso de maneira prática.
Continue a leitura!
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
Apesar destes termos serem tratados como sinônimos, os conceitos de público-alvo e persona são bastantes diferentes, e é essencial saber o que cada um significa no processo de elaboração da estratégia de marketing da sua empresa.
O público-alvo abrange definições mais gerais sobre as pessoas para quem você vai vender, abordando características demográficas, sociais e econômicas.
Veja alguns dos pontos que são analisados ao definir o público-alvo:
- Estado civil;
- Nível de ensino;
- Gênero;
- Idade;
- Atividade profissional;
- Renda familiar;
- Região;
- Religião.
Já a persona, trabalha com características mais específicas e detalhadas do cliente.
Dessa forma, ao elaborar a persona, algumas características serão abordadas. Assim como:
- Nome;
- Rotina do cliente;
- Hobbies;
- Comida favorita;
- Valores pessoais;
- Ambições e necessidades;
- Estilo de vida.
Desse modo, enquanto o público-alvo lida com poucos detalhes, a persona consegue oferecer um rosto ao seu cliente.
Além disso, diferentemente do público-alvo, a persona pode ser utilizada em todas as etapas da estratégia de vendas, pois ela fornece uma carga maior de informações para a elaboração de ações.
Por que a sua imobiliária precisa descobrir o público-alvo e persona?
Quando você define o seu público-alvo e persona, vai saber exatamente:
- Para quem vender;
- Como realizar a venda;
- Quais os principais atrativos;
- O que essas pessoas estão buscando, e o que preferem não escolher;
- Como elas se comunicam;
- Reduzir o tempo de prospecção;
- Realizar investimentos de divulgação com maior direcionamento;
- Aumentar os índices de fechamento de contratos;
- Vender com maior qualidade.
Assim, é possível otimizar o uso dos recursos e focar naquilo que realmente importa: vender com qualidade.
Como identificar o público-alvo e a persona no setor imobiliário?
Agora que você já entendeu como o público-alvo e persona se diferenciam, descubra como você pode identificar e criar cada um para a sua empresa!
Como saber qual o público-alvo?
Identificar o público-alvo é um passo essencial no desenvolvimento de qualquer estratégia de marketing e posicionamento de marca.
Veja como isso deve ser feito abaixo.
Análise de mercado
Aqui você começa realizando uma análise detalhada do mercado imobiliário e buscando compreender as tendências atuais, a demanda por diferentes tipos de propriedades, localizações populares e outros fatores relevantes.
Isso os ajuda a identificar oportunidades e lacunas no mercado.
Estudo da concorrência
Neste próximo passo, é preciso avaliar os concorrentes e suas estratégias de posicionamento, observando quais públicos estão sendo atendidos pela concorrência e identificar oportunidades para se diferenciar ao atender o segmento.
Definição de características demográficas
Aqui, é preciso analisar as características demográficas, como idade, gênero, estado civil, renda e ocupação, que são relevantes para o mercado imobiliário.
Isso ajuda a criar uma base inicial para a definição do público-alvo.
Compreensão dos comportamentos
Neste ponto, você deve investigar os comportamentos e as preferências dos compradores em potencial.
Isso inclui considerar suas motivações para comprar uma propriedade, suas necessidades e desejos em termos de localização, tamanho, estilo de vida e outras preferências relevantes.
Pesquisa de mercado
As pesquisas de mercado servem para coletar dados mais precisos sobre as preferências e opiniões dos potenciais compradores.
Isso pode ser feito por meio de questionários, entrevistas ou grupos focais.
Análise psicográfica
Além das características demográficas, é preciso considerar aspectos psicográficos, como valores, interesses, estilo de vida e personalidade.
Esses fatores ajudam a criar uma imagem mais completa do público-alvo e permitem uma segmentação mais refinada.
Identificação de segmentos
Com base nas informações coletadas, identificam segmentos específicos dentro do mercado que compartilham características semelhantes.
Por exemplo, é possível identificar um segmento de jovens profissionais que buscam propriedades urbanas modernas ou famílias em busca de casas espaçosas nos subúrbios.
Como criar uma persona?
Após realizar o estudo do público-alvo, é a hora de “dar uma cara” ao seu cliente, e aqui entra o papel da persona na estratégia de marketing imobiliário.
Criar uma persona envolve seguir alguns passos essenciais para desenvolver um retrato detalhado e realista do seu cliente ideal. A partir dos dados gerados da pesquisa do público-alvo, você deve:
- Personificar, dando um nome e imagem específicos;
- Desenvolver uma narrativa;
- Identificar metas, desejos e dores;
- Definir onde essas pessoas buscam informações;
- Definir uma comunicação alinhada com esse perfil;
- Testar e validar os dados.
Exemplo de público-alvo e persona para incorporadoras
Para te ajudar a entender de maneira simples, vamos utilizar um exemplo.
Marcela possui uma construtora em Recife, e está prestes a realizar o lançamento de um empreendimento: um residencial de apartamentos com uma das melhores localizações da região, valores acessíveis e facilidades de pagamento.
Além disso, o seu objetivo é vender para casais que estão iniciando uma família e jovens que estão saindo da casa dos pais.
Assim, primeiro ela vai precisar definir quem é o seu público-alvo. E nós vamos te mostrar um exemplo.
Público-alvo
- Casais;
- Entre 25 e 35 anos;
- Moram em Recife ou cidades circunvizinhas;
- Possuem uma rende entre R$ 2.500,00 e R$ 3.500,00;
- Têm ensino superior completo.
Neste primeiro momento, Marcela define as características gerais para quem ela pretende vender.
Agora, ao construir a persona, ela vai conseguir obter muito mais informações sobre como vender e se comunicar nas redes sociais.
Persona
- Casal que trabalha com marketing digital;
- Querem mais espaço e liberdade para aproveitar os melhores momentos;
- Prezam por conforto e lazer;
- Possuem uma vida bastante saudável;
- Preferem um local que não seja distante do centro, pois não utilizam veículo próprio;
- Gostam de ambientes sossegados e sem muito barulho;
- Procuram um apartamento para ser o seu novo lar, com espaço para home office e uma varanda ampla para cultivar temperos e plantas.
Através da persona, é possível planejar com maior clareza quais as principais características a serem apresentadas no empreendimento.
É possível criar mais de uma persona?
Essa é uma dúvida bastante comum no processo de elaboração do público-alvo e persona de uma construtora/incorporadora.
E a resposta é sim! Você pode criar mais de uma persona para a sua empresa, desde que as personas não possuam características muito diferentes e estejam alinhadas ao mesmo objetivo de venda.
Dessa forma, o recomendado é que você desenvolva, no máximo, três personas para o seu negócio, pois um número maior pode dificultar a elaboração de uma estratégia de marketing e vendas.
A definição do público-alvo e persona do seu negócio te ajuda a entender para quem você deve falar. Esse é um dos primeiros passos para aumentar as vendas da sua empresa.
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