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Processo de venda de imóveis: conheça as 5 etapas principais

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Estabelecer um processo de vendas de imóveis é um dos grandes desafios enfrentados pelo mercado imobiliário. Afinal, nenhuma venda é igual a outra. São diferentes vendedores, produtos, clientes e necessidades. 

Mas existem algumas estratégias que podem facilitar o desenvolvimento de um processo seguro e que garantam uma melhor qualidade das vendas realizadas e muito mais eficiência no fluxo negociação. 

Neste artigo, nós vamos te apresentar quais as principais etapas do processo de vendas de imóveis, como você pode aplicá-las e quais os benefícios de implantar este processo na sua empresa. 

Continue a sua leitura! 

5 etapas do processo de vendas de imóveis 

O processo de venda de imóveis é uma das atividades de maior criticidade e impacto nos resultados da imobiliária. 

Isso porque, quando a venda não é realizada cumprindo as etapas necessárias e atendendo aos critérios específicos da empresa, é bastante provável que, mesmo após o acordo formal, o cliente venha a desistir da compra. 

E isso pode ocorrer por diversos fatores, como: 

  • Pressa do corretor em finalizar a venda;
  • Falhas na comunicação com o cliente;
  • Falta de entendimento sobre as reais necessidades dos compradores;
  • Utilização de argumentos fracos para a realização da venda;
  • Clientes despreparados para fechar a compra. 

Assim, implantar um processo de vendas vai evitar que estes problemas impactem no desempenho da sua imobiliária. 

Veja como ele funciona! 

Prospecção 

A primeira etapa está relacionada ao processo de identificação e reconhecimento do seu cliente ideal. Para isso, você vai precisar definir a persona da sua empresa. 

E se você quiser saber como fazer isso de forma prática, é só conferir este artigo: Público-alvo e persona no setor imobiliário: o que você precisa saber

Após definir para quem a sua empresa pretende vender, você vai precisar elaborar estratégias de prospecção que permitam o acesso ao cliente, como: 

  • Cold call; 
  • Investir em Inbound e Outbound marketing; 
  • Parcerias com outros negócios. 

Para colocar em prática algumas ações, você já deve possuir uma base de leads para que os primeiros contatos sejam realizados. 

Além disso, você vai perceber que as etapas funcionam como uma sequência na qual nenhuma atividade deve ser desconsiderada.  

Por isso, o acompanhamento através de um CRM é essencial para manter o controle de informações e acompanhamento da evolução do processo. 

Qualificação 

Após prospectar os primeiros contatos, você deverá realizar a qualificação dessas pessoas. 

Isso quer dizer que nem todo cliente deve ser considerado uma oportunidade de negócio para a sua empresa, já que alguns podem estar apenas nas fases iniciais do funil de vendas e a realização de um contato comercial desperdiçaria esforços. 

Assim, a etapa de qualificação é fundamental para que a venda de imóveis na sua imobiliária ocorra da melhor maneira. 

Para isso, a principal estratégia que você deve utilizar é entender qual o objetivo do lead e quais necessidades ele pretende solucionar.

Dessa forma, vai ficar muito mais claro se é o momento ideal de colocar o comercial na jogada ou seguir nutrindo este contato com informações. 

Proposta 

Se, durante o processo de qualificação, você identificou que existem potenciais compradores para a sua imobiliária, é o momento de apresentar a proposta! 

Lembrando, o ideal é que a proposta seja apresentada apenas após a visita do interessado ao imóvel. Assim, você vai estar vendendo o valor que aquele produto poderá agregar na vida dos compradores, e não apenas o preço determinado. 

O que são objeções em vendas?

Objeções em vendas são preocupações, dúvidas, resistências ou razões apresentadas por um potencial cliente como obstáculos para avançar no processo de compra. Assim, são as barreiras que precisam ser superadas para convencer o cliente a tomar a decisão de compra.

Durante a proposta, a sua equipe de vendas deverá estar preparada para contornar possíveis objeções dos clientes, sendo algumas das principais: 

  • Preço alto;
  • Localização;
  • Condição do imóvel;
  • Concorrência;
  • Desconfiança do mercado;
  • Medo de compromisso;
  • Dúvidas sobre a rentabilidade. 

Assim, o ideal que é o seu time construa uma matriz de objeções, propondo o problema e possíveis argumentos para que ele seja solucionado. 

O que é uma matriz de objeções?

Uma matriz de objeções é uma ferramenta utilizada em vendas para organizar e planejar a abordagem de objeções comuns que os vendedores podem enfrentar ao longo do processo de vendas de imóveis.

Essa matriz lista as objeções mais frequentes que os clientes apresentam e oferece estratégias e respostas sugeridas para lidar com cada uma delas de forma eficaz.

Isso tudo para que o seu time de vendas esteja ainda mais preparado para possíveis barreiras dos clientes e possa contornar as objeções com eficiência.

Além disso, os argumentos apresentados na matriz deixam o discurso de vendas ainda mais alinhado, evitando que cada vendedor utilize linhas de argumentação muito diferentes e isso afete a confiança do cliente.

Assim, nessa matriz os seus vendedores vão encontrar pontos como:

  • Objeções mais comuns no negócio;
  • Descrição;
  • Respostas sugeridas;
  • Estratégias de contorno;
  • Exemplos;
  • Ações para reforçar o valor.

Fechamento 

Após a apresentação da proposta, vem o fechamento do contrato. 

Neste ponto do processo, a sua equipe de venda de imóveis deverá reafirmar os argumentos utilizados ao longo do processo e se manter à disposição para que novas negociações venham a ocorrer.  

Além disso, neste momento é possível que alguns clientes recuem no momento de assinar o contrato. Por isso, a sua equipe deve manter a calma e saber quais as melhores estratégias para reverter a situação, recorrendo novamente à matriz de objeções. 

Pós-venda 

A venda não acaba com o fechamento da negociação. Isso porque o principal momento para verificar a satisfação do seu cliente com a compra do imóvel é após a finalização do contrato, e aqui entra o pós-venda.

Dessa forma, além das etapas mencionadas acima, você vai precisar estabelecer uma metodologia de avaliação da satisfação do cliente, como o Net Promoter Score (NPS)

Como o marketing imobiliário melhora o processo de venda de imóveis?

Sabe aquele imóvel maravilhoso que você está tentando vender? O marketing imobiliário é como o megafone que você usa para contar ao mundo todas as coisas legais que esse imóvel tem.

Ele desempenha um papel fundamental em melhorar o processo de venda de imóveis, ajudando a:

  • Atrair potenciais compradores;
  • Criar interesse;
  • Destacar os diferenciais dos imóveis;
  • Construir relacionamentos positivos;
  • Gera senso de urgência;
  • Amplifica o alcance geográfico da sua oferta;
  • Segmenta o seu público;
  • Aumenta a sua visibilidade.

Como você percebeu, o processo de venda de imóveis deve ser bem estruturado para que os melhores resultados sejam gerados para a sua imobiliária.  

E para isso, você vai precisar contar com o apoio de uma equipe especializada na construção de metodologias de vendas personalizadas para o setor. 

Conheça o Sprint Comercial, metodologia exclusiva da Carandá Digital para a estruturação de um setor de vendas de alta performance!

 

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